避开销售团队:打造“无摩擦”云销售

日期:2013-10-18作者:Treb Ryan翻译:皮红 来源:TechTarget中国 英文

【TechTarget中国原创】

在过去的几十年里,尽管科技、商业模式和计算能力发展迅速,超乎人们的想象,但是服务提供商的销售合同和流程并没有跟上其发展的步伐。在当今的竞争环境下,以一种简单的、无摩擦的方式,为企业客户提供他们想要的服务,使企业客户尽可能简单、快捷地购买到他们想要的服务,变得越来越重要。尽管通过提供云服务,能够为企业带来快速和敏捷性,但是当服务提供商以传统的方式,进入云销售周期,他们可能会感到碰壁——长期合同,高昂的价格,与向其它服务靠近相同的方式,正在向云靠近的提供商销售团队。

云计算的主要好处之一是,云计算使企业能够简化冗长而繁琐的IT硬件配置流程。这些企业抓住机会,从小事做起,支持每小时定价和低风险的初始配置。新一代的科技产品买家,尤其是那些对云服务已经很熟悉,带着新的期望而来的买家。他们已经习惯了智能手机应用和软件即服务(SaaS)。他们希望能够随时随地访问IT资源——并且他们希望能够随时使用IT资源。他们还希望同事和客户能够灵活使用这些资源,并且可以通过互联网和移动设备访问这些资源。

“无摩擦的”云销售模式——在采购过程中,客户完全绕过销售团队——在这样的氛围下,快速发展,为首次购买者提供一种“自我服务”的能力。因为不需要销售代表,大多数客户得到服务,并且不会增加相应的销售费用。优惠的价格(消除长期合同的结果)和一个无摩擦的销售环境,买家可以立即做出决定,无需忍受几天,几周甚至是几个月的销售流程。传统软件合同的签署通常需要花费6至12个月的时间,并且在这期间,服务提供商没有收入来源,相比之下,自助服务客户能够立即带来收入。

这是不是意味着,销售团队不再发挥作用。一旦企业开始测试云工作量,他们会试图确定如何更充分地利用整个组织云环境的优势。这就是客户经理的用武之地。销售和项目团队在咨询客户方面,发挥着不可或缺的作用,能够帮助客户充分使用云服务,并且指导客户如何利用自动化工具和其他工具,这样能为客户节省更多的成本和时间,并且在将来的一段时间,可能会帮助客户扩大规模。

无摩擦销售的三大核心功能

要掌握这种无摩擦云销售模式,服务提供商应该查看他们的销售流程是否能满足以下三个“避免 co:”

• 避免合同——云服务的消费者更倾向于在云中购买他们所需要的。当服务提供商消除了所有的IT配置障碍,反映了在采用云灵活的资源管理方法,企业希望实现什么目标。在这种情况下,点击鼠标胜于打电话。

• 避免合同——冗长的合同导致冗长的谈判,所有这些都需要花费几个月的时间才能结束。依赖于合同过程,就错过了让企业“先试后买”的关键机会。使产品自身的优点脱颖而出,如果产品能够满足客户的需求,客户会继续使用产品。

• 避免复杂化——在追求初始配置时,客户在云计算中期待简单化。随着客户使用云扩展,需要提供有关迁移的帮助和专业知识,需要集成和扩展。保持最初合约的简单化,能够消除客户刚刚起步时障碍,而随后的合约可能发生在账户级别。

无摩擦的云销售能够增加服务提供商的收入

有一个例子是关于无摩擦的销售策略可以实现什么:服务提供商提供软件或者服务,价格为每小时7美分。对用户来说,这个价格听起来很便宜,但是价钱是倍增的,每小时七美分相当于每月大约50美元或者每年大概600美元。在很多情况下,买方属于重度消费者,可以支付上述的价钱来购买系统,但是低风险和低价格的组合有助于带来更高的利益。每小时7美分没有购货承诺,客户不会觉得因为使用产品,在拿公司冒险,因此消除了惯性,并且客户都愿意买更多的产品。

此外,无摩擦的销售流程能够使价格在全年以及整个客户群中,保持不变,没有任何季度清仓大甩卖活动,因此,可能会使收入增加。

虽然采用这种动手的方式进行销售,对许多服务提供商来说,可能会像一个根本性的转变,但事实是,在某些方面,企业也会从中受益,因此值得进一步采用这种销售策略。首先,通过消除购买日期与上市日期之间的差距,当客户付款时,客户就会得到他们所付出的。其次,价格的变化立竿见影,他们也会从中受益,因此,如果一个服务提供商降低定价,即定价会立即生效 – 而不是在下一合约期才生效。最后,无摩擦的销售策略,能够实现快速做出决策,避免长期合同的预知风险,更重要的是,当客户每次想要做出改变时,都不再需要销售团队为客户点击“开始”按钮。

点击一个按钮,就可以购买到软件,按照客户所使用的服务,采用每小时计费的计费方式,简单明了。对云服务来说,服务提供商提供的核心价值产品,应当简单并且容易使用,而且能够为组织带来巨大的价值。当客户看到你的服务价值,复杂性和规模自然会慢慢地不断发展。通过创建一种途径,使客户能够有效利用时间和资源,紧接着,客户购买、适应、扩展并壮大他们所需的云服务,这样,既节省了客户的时间,而且节省了宝贵的销售团队资源。对云计算来说,这些提供商,为客户提供客户想要的东西,随着快速发展,竞争的不断加剧,这些提供商将最可能取得成功。

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